Pełna wiedza o produkcie połączona z umiejętnością słuchania i dostrzegania potrzeb klientów to podstawa dobrego doradztwa. Z myślą o tym Classen rozwija obszar szkoleniowy, dzieląc się doświadczeniami i umiejętnościami ze swoimi partnerami biznesowymi, a już wkrótce – także hobbystami, majsterkowiczami i wszystkimi, którzy poszukują cennych porad w internecie. O znaczeniu szkoleń i ich szczegółach opowiada Paweł Cuprjan, training manager.

Classen nie jest typową firmą szkoleniową, a jednak zdecydowaliście się rozszerzyć swoją działalność o ten obszar. Od czego to wszystko się zaczęło?

Paweł: Wcześniej zwyczajowo zapraszaliśmy partnerów biznesowych do odwiedzenia naszej fabryki i w czasie tych wizyt organizowaliśmy konferencje, głównie sprzedażowe i produktowe. Często spotkania szkoleniowe odbywały się też u naszych klientów. Odkąd jednak w 2018 roku powstało Centrum Kompetencji Classen w Krakowie, wdrożyliśmy zupełnie nowy model szkoleń, wynosząc je na inny poziom. Co warto podkreślić, nasze spotkania szkoleniowe łączą ze sobą strefę sprzedaży z ważnym aspektem produkcji. Połączenie praktyki z teorią to strzał w dziesiątkę.

Skąd pomysł na to, żeby zająć się szkoleniami?

Powodów było oczywiście kilka. Nasze codzienne spotkania z partnerami biznesowymi pokazały, że zapotrzebowanie na szkolenia jest ogromne. Wynika to m.in. z chęci rozwoju naszych partnerów, czujemy się w pewnym stopniu odpowiedzialni za podnoszenie kompetencji ludzi, którzy mają styczność z naszym produktem. Mając na względzie ciągły rozwój naszego asortymentu mamy świadomość, że w ślad za tym musi iść odpowiednia komunikacja, aby nasi klienci byli cały czas na bieżąco. Dokładamy wszelkich starań, aby każdy sprzedawca po naszym szkoleniu mógł przekazać komplet informacji klientowi.

Czy tych informacji nie da się przekazać w inny sposób? Na przykład tworząc kompendia wiedzy i poradniki, w których zawarte są m.in. instruktaże rozmów z klientami, atuty produktów, ich parametry techniczne, a następnie udostępniając takie dokumenty sprzedawcom w formie elektronicznej lub drukowanej?

Oczywiście taka możliwość jest i wykorzystujemy te ścieżki komunikacji. W obecnych czasach kiedy, to z poziomu smartfona nasz klient może oglądać nasze produkty, poczytać o nich… baa nawet kupić z dostawą, nasza komunikacja online jest konieczna. Nasz dział marketingu dba o to, aby o naszych produktach mógł się dowiedzieć każdy, kto ma tylko na to ochotę. Natomiast nie możemy zapominać o naszych partnerach i ich sprzedawcach, którzy muszą znać nasz produkt „od podszewki”. Podczas naszych szkoleń mogą dotknąć produkt, zobaczyć jego budowę na własne oczy, poznać różnice pomiędzy naszym produktem a produktem konkurencji. I oczywiście pojawia się kolejna ważna kwestia: bezpośredni kontakt.

Na podstawie swoich doświadczeń mogę ocenić, że często nasze spotkania zmieniają się w panel dyskusyjny, a to jest mój ulubiony element – możliwość dyskutowania, wymiany doświadczeń, dzielenia się argumentami. Odbierania feedbacku i reagowania na niego. Podczas takiej bezpośredniej rozmowy można wyjaśnić ewentualne wątpliwości. A wymiar szkolenia rozszerza się i nabiera bardziej spersonalizowanej formy. W biznesie ma to ogromne znaczenie, że nasi klienci zawsze mogą liczyć na nasze wsparcie i wiedzę.

Kogo zatem szkolicie?

W Centrum Kompetencji Classen szkolimy przede wszystkim naszych partnerów biznesowych. Jak wcześniej mówiłem najistotniejszą grupą są – wspominani wcześniej – sprzedawcy. Potrzebują oni kompleksowej wiedzy o produkcie, by móc lepiej obsługiwać klientów. To oni są na „pierwszej linii frontu” i są najważniejsi w procesie zakupu. Ale nie zapominajmy, że nasz program jest przeznaczony dla każdego, kto chce dowiedzieć się coś o naszych produktach. Właściciele firm zaczynający współpracę z naszą marką mają idealne warunki do poznania naszego towaru i odkrycia jego walorów. Kierownicy działów sprzedaży nadzorujący pracę swoich handlowców czy też montażyści – to ludzie na których czekamy.

Nasi regionalni managerowie ds. sprzedaży służą swoją wiedzą i szkolą sprzedawców naszych klientów u nich w sklepie.

A co z montażystami lub hobbystami? Czy macie w planach przygotować ofertę szkoleń również dla nich?

Oczywiście bierzemy pod uwagę rozszerzenie zasięgu naszej działalności. Zrobiliśmy już nawet pierwsze kroki w tym kierunku, przygotowując szereg działań przeznaczonych na platformę, jaką jest internet. Nagrywamy filmy produktowe, w których szczegółowo omawiamy właściwości poszczególnych produktów z naszej oferty. Dodatkowo pracujemy nad webinarami i filmami instruktażowymi. Będą one ogólnodostępne i dzięki temu chcemy trafić do jak najszerszej grupy odbiorców, hobbystów i do osób, które chcą samodzielnie montować podłogi w swoich domach. Łatwa i przystępna forma zapewnia przyjemność oglądania, a informacje techniczne sprawiają, że dzięki tym filmom można się czego nauczyć.

Wracając do szkoleń dla partnerów biznesowych – czego dotyczą?

Przede wszystkim organizujemy szkolenia produktowe. Korzystamy tu nie tylko z naszego doświadczenia, ale również z wiedzy, jaką przyniosły nam zrealizowane w tym roku badania konsumenckie. Dzięki nim zgłębiliśmy wiedzę dotyczącą potrzeb klientów, dowiedzieliśmy się więcej na temat tego, jak klienci spostrzegają nasze produkty, jaka ekspozycja jest najlepsza. Są to informacje bezcenne dla kierowników sklepów odpowiedzialnych min. za ekspozycję towaru. Jednak najważniejszą częścią szkoleń dla nas jest przekaz informacji dotyczący technicznych aspektów naszych produktów. Nasza szeroka oferta daje nam możliwość mówienia o tym godzinami. Ogromne znaczenie w sukcesie naszego produktu ma prawidłowy montaż i w związku z tym rozwijamy szkolenia montażowe. Podpowiadamy, jak prawidłowo wykonać montaż podłóg, z jakich technik skorzystać.

Jakie efekty mają przynosić szkolenia?

Przede wszystkim nasze szkolenia mają podnieść komfort pracy naszym partnerom. Rola sprzedawcy, osoby odpowiedzialnej za kontakt z klientem to bardzo odpowiedzialna praca, ale i stresująca, wymaga pewnych predyspozycji i umiejętności. W tym zajęciu najważniejszym narzędziem do idealnej obsługi klienta jest wiedza i umiejętność przekazania informacji. Sami jesteśmy klientami i wiemy, jak ważne dla nas jest otrzymanie niezbędnych i najistotniejszych informacji. Dlatego chcemy, aby podczas naszych szkoleń nasi goście otrzymali niezbędną wiedzę, tak pomocną w codziennej pracy. To powoduje, że czują się bardziej pewni siebie i śmielej wchodzą w interakcję z potencjalnym nabywcą.

Na koniec pytanie o Centrum Kompetencji Classen. Skąd pomysł na to miejsce i co decyduje o tym, że jest to dobra przestrzeń do prowadzenia szkoleń?

Pomysł na stworzenie takiego centrum wynikał z naszej wewnętrznej potrzeby posiadania miejsca dla naszych klientów. Z założenia chodziło o umieszczenie pod jednym dachem całego asortymentu Classen, tak aby nasi goście mogli zapoznać się z pełną ofertą. Mamy tu ponad tysiąc wzorów podłóg laminowanych i kilkaset rozwiązań w materiałach kompozytowych CERAMIN. W obiekcie znajdują się trzy sale wykładowe wyposażone w nowoczesny sprzęt multimedialny, dzięki czemu mamy idealne warunki do prowadzenia wykładów, organizowania pokazów montażu podłóg. Dlatego bardzo chętnie zapraszamy tu naszych partnerów biznesowych. Zdarzają się jednak sytuacje, w których nie mogą oni do nas przyjechać. Z różnych względów. Staramy się być wtedy elastyczni, więc w takich przypadkach realizujemy szkolenia wyjazdowe. Niemniej, to właśnie Centrum Kompetencji Classen jest naszym centrum dowodzenia i cieszymy się, mogąc przyjmować tu kolejnych gości. I żegnać ich naładowanych ogromną dawką wiedzy.

W takim razie życzę, aby progi CKC opuszczało jak najwięcej wyszkolonych specjalistów. Dziękuję za rozmowę.